ご自身がパイロットになった経緯を教えてください。
必要は発明の母ということわざがありますが、それは本当だと実感しています。15年前に飛行機に乗った際に激しく揺れたことがきっかけで、その後長い間飛行機恐怖症になりました。仕事で頻繁に飛行機に乗る機会があるので、なんとかしなくてはと一念発起し、恐怖を克服するためには自分がパイロットになるしかないと考えつきました。フライトのすべてを理解できれば、経験をコントロールできるようになり、それが恐怖の克服につながると考えたのです。そして、実際に克服することができました！
世界をリードするPLKベンダーのセールスディレクターを務める傍らで、教壇にも立たれていますよね？
はい、MBA取得を目指す生徒に、The Discipline of Market Leaders(邦題：ナンバーワン企業の法則)という名著を使って、ビジネスモデルやビジネス戦略を教えています。
この本では、株主の価値がどのように生まれるのかと、顧客との親密性(カスタマーインティマシー)、商品の革新性(プロダクトリーダーシップ)、運用の卓越性(オペレーショナルエクセレンス)という3つの戦略を正しく実践することで、ビジネスを成功に導くことができることが紹介されています。興味深いことに、多くの企業はこの3つのうち1つは実現できており、中には2つを実現できている企業もありますが、3つすべてを実現できている企業は多くはありません。
顧客との親密性(カスタマーインティマシー)について詳しく説明してください。この戦略を実施することでどんなメリットがあるのか、そしてPLMがその戦略をどうサポートできるかも、併せて教えてください。
顧客との親密性とは、お客様が親近感を感じられる経験を提供することです。お客様に自分が価値ある顧客で、自分に合ったサービスを受けられると感じてもらわなくてはなりません。たとえば、お店に入るとフロアマネージャーがあなたを覚えていて、好きな色やサイズ、生地などの好みも記憶してくれているようなイメージです。ポイントは、個々のお客様と独自の関係を作り上げるからこそ、お客様は親近感を感じられるということです。
Centric PLMは、デザイナーやマーチャンダイザーが、各顧客のニーズに合わせた商品を作り上げるためのサポートをします。(CRMなどから)顧客のニーズをつかんで、Centric PLMのパワフルな販売計画・ライン計画機能を使えば、市場のニーズに合った商品を提供することができるので、顧客が価値を感じられる商品を生み出すことができます。
もうひとつの例として、コレクション管理機能と、新しいCentric Visual Innovation Platform(CVIP)をご紹介します。これらを使えば、チャネルごとにニーズに合わせたデジタルカタログを作成し、サイズ・カラー・シーズン・デザインごとに商品を紹介することができるので、顧客が自分用の欲しいものリストを作ることができ、自分の要望に100%マッチした商品を提供してくれると感じてもらうことができます。
顧客のニーズに100%合わせた商品を用意する“オートクチュール”を想像してみてください。顧客との親密性に注力することで、顧客やブランドのロイヤルティを高めることができます。